第八届西鼎会将于2023年3月17日-21日举行。多家连锁企业围绕区县市场增长、品类洞察及推动供零合作再上一台阶等话题,畅谈连锁企业如何把握渠道下沉机遇,实现2023西鼎会交易额翻倍的密钥。
区县市场健康商品需求旺盛
相较于城市市场逐渐饱和,区县市场更为广阔、老龄人口占比高、慢病需求旺盛、门店毛利率与租效相对较高,市场潜力巨大。早在多年前行业就探讨过区县零售的发展前景,包括老百姓、益丰、一心堂、健之佳、漱玉平民等头部连锁也早早布局、不断下沉渗透。
特别是近几年,全国药品零售市场增长乏力、药店的利润结构面临很大挑战,区县市场与医药电商、专业驱动“三驾马车”共同驱使着渠道增长。其中,区县市场增长表现出持续性且后劲十足。中康CMH数据显示,MAT202209(2021年10月~2022年9月)这一年时间,全国药品零售市场规模为5,042亿元,其中区县零售药店市场规模为3,114亿元,约占全国零售市场62%。
“区县市场的发展潜力不俗,特别是一些经济条件较好的市场,消费者购买力强劲。”立足于经济实力较强的青岛城市,青岛同方药业连锁有限公司董事长王元喜抓住了区县市场发展的红利,作为连续7届参加西鼎会的资深玩家,王元喜见证了企业与西鼎会的共同发展,从一家区县连锁扎根起步,逐步向周边市场渗透,成长至全国连锁药店百强优质企业,目前公司已经发展了600多家门店,成为本地龙头企业之一。
温州市布衣大药房连锁有限公司总经理郑元铜则看到区县市场地广人多、大健康需求越来越旺盛的机会。布衣大药房140多家门店,其中120多家分布在县城、乡镇。“我认为艰难都是暂时的,中小连锁的前景是光明的,大健康产业至少还能再做30年。”郑元铜说道。
即便经营思路一时迷茫,连锁也能从西鼎会上获取价值信息。“近两年通过西鼎会,我们把花茶、调理肠胃的中药、械字号等品种引入药店,对销售额提升明显。”作为西鼎会的资深玩家,江西太极大药房连锁有限公司董事长张碧春直言,以往药店常为“产品挑花眼、销售无亮点”感到头疼,但这几年市场环境变了,中小连锁在西鼎会上见到会玩动销、营销创新的增量品种越来越多,而中小连锁也正在调整过度强调前台毛利的惯性思维,注重把客流和服务提上来,展现出供零合作向好的趋势。
确实,与城市高线市场相比,区县市场的合作门槛低、动销上量快,在行业整体弱增长的情况下对品牌工业吸引力不断提高。
一场品类革命迫在眉睫
不过,郑元铜也认为,中小连锁要找到长足发展的动力,光靠节省人工、房租来减负是远远不够的,得从商品的根源重构,围绕着病种、品类及顾客精准需求做“文章”,以品类革命带动价值动销,追求持续性增长。
近年来,随着分级诊疗、大病不出县等政策东风叠加新消费势力加速崛起,区县消费者多层次、多样化的健康需求持续提升,对健康产品品类、品牌、品质敏感度增强,品类革命将带来更大的增量机遇。
包括过期专利药在内的品牌处方药纷纷转战院外渠道,推动药店的处方药品类规模和增速都超越OTC。慢病用药、维矿类、补益类产品都处在高于行业平均增速的阵营里,美颜健身、改善睡眠、骨骼健康等类别商品方兴未艾,大受追捧。
郑元铜说道,区县连锁普遍感受到经营好处方药品类的必要性及紧迫性。哪怕市场再“残酷”,处方药还是在增长。像传统保健品受电商冲击销售额面临下滑,传统医疗器械、OTC等高毛产品越来越不好卖,弹性需求下滑较快,但处方药作为刚性需求是区县市场增长的强动力,连锁要把握慢病用药及新特药的品类机会,以吸引客流、创造更多生意机会为第一诉求。
“近几年药房的三高、甲状腺、肝病、胃药等处方药销量不俗。我们致力于在西鼎会上接触更多处方药品牌厂家,共同做好处方药市场。”郑元铜直言,特别是随着4+7带量采购及处方药外流,很多工业主动走向院外零售市场,中小连锁原本很难拿到大厂家品种,但这几年西鼎会上常常能见到一些知名处方药药企的总监或省总,尽管目前大厂商还是更倾向于选择大连锁,但能感觉到对区县连锁的态度在逐渐转变。
王元喜也认同了这一观点,处方药经营不要单纯看重销售增量,而是基于疾病种类研究做客类增量。青岛同方药业连锁的慢病市场做了近3年,目前布局了100多家门店做慢病管理,培养了200多个慢病专员,对整个门店的销量拉动很明显。
此外,众多区县连锁期盼在2023西鼎会上能碰撞出更好的品类营销解决方案。王元喜说道,明年着重把中药饮片和医疗器械品类做好,这一块北方的药店经营效益平平,一定要加强。张碧春也致力于在寻找能够解决动销问题的品种,比如滋补类、维矿类等销量比较大,以及械字号的品种及非药的关注度高,这些品类目前做得还不够好,需要再精耕细作。
供零双方共创区县市场持续增长
当然,区县连锁与工业要携手找到增长的密钥,还需要克服诸多困难。由于区县市场多、小、散现象突出,竞争环境复杂多元,供零双方面临的挑战也不小。比如品牌工业面对广而散的区县市场,团队建设成本高,难以独立覆盖全部县市,只能做到覆盖重点省份重点客户;区县连锁在品牌产品采购上处于被动地位,成本高、资源少,营销模式亟需迭代升级。
未来,供零双方如何共创区县市场持续增长,关键就在于突破区县连锁规模小、品类少、布局分散、供应链层级多、成本高的难题——西鼎会搭建的一步到终端,提升供零交易效率的产业平台成为重要推力。
对于未来工商发展合作,郑元铜希望借助西鼎会呼吁更加开放的合作环境。他说道,区县连锁目前缺乏对品牌厂家的话语权。品牌厂家主要的资源可能都是投在了大连锁,中小连锁确实话语权比较少,资源也比较少。比如,有的集采中标品种,在医院销售后,在连锁药店就不卖或少卖,希望未来药店可以多多参与集采产品的销售,多卖一些便宜的集采产品,以吸引客流。越来越多的区县连锁在申请“双通道”资质,期盼更多的创新药品种开放给区县市场。
“建议供零合作可以尝试先合作再上量的模式,尽管一开始抗肿瘤药在区县市场很难上量,很多品种可能最初一个月只能卖几盒,但是随着消费者习惯的养成和医保报销支付的完善,区县市场的消费需求在快速激活,一个月卖到几十盒、上百盒的合作案例已不鲜见。从目前来看,布衣大药房与诺华、阿斯利康、正大天晴等工业的合作都很好,我们坚信处方药在区县市场肯定会越来越好。”郑元铜直言,目前供零双方都看到在更创新、也更高价的肿瘤药市场,区县正处于培育阶段。
而连锁与工业也亟需解决动销投入产出比下降的问题。张碧春说道,借助西鼎会,希望与工业共同找到解决动销问题的品种,供零合作也必须要改变从过去的商品、药品销售转为服务的相互赋能。大家要逐步转到为消费者去做服务,为消费者的健康管理做服务,这是我们工业和连锁合作的价值体现。
作为最早关注且一直引领区县药品零售市场发展的前瞻性产业会议,西鼎会从2016年起便协同各方资源,探寻中国区县药品零售产业发展引擎的核心源动力,聚集全产业之力、共享第三方平台资源,集约式提升区县交易效率,切实解决市场痛点。
第八届西鼎会将于2023年3月17日-21日举行。本届西鼎会以“品类革命,引爆区县高增长”为主题,继续聚焦区县零售市场,促进交易效率提升。
